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经销商该如何突破县级市场
时间:2019-05-28 17:47:02

   随着实体企业的回归,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性,但经销商不是容易获得的,从县级城市的整体性出发,经销商到底该如何突破?

  产品突破:主导产品、突破产品打配合

  很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误的认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。

  那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。

  主导产品突出。厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

  突破产品明确。一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手。突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

  让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。

  快速铺货:厂商协作抢占时间空间

  铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。只是为了铺货而铺货,再努力都是枉然。解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?

  厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。

  二批协助,快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。专业化分工,合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。

  造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。


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